房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的核心邏輯正在從規(guī)模擴(kuò)張走向?qū)I(yè)服務(wù)。
以往以規(guī)模取勝的發(fā)展模式，已經(jīng)開始失靈。
貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官彭永東表示，中國(guó)住宅市場(chǎng)依然是全球規(guī)模最大、最具價(jià)值的市場(chǎng)之一，但行業(yè)發(fā)展的底層邏輯已經(jīng)發(fā)生改變。過去依靠“人、店”等資源規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的時(shí)代正在結(jié)束，行業(yè)正進(jìn)入以效率、專業(yè)能力與客戶價(jià)值為核心的新階段。
他還表示，貝殼也將圍繞消費(fèi)者需求升級(jí)，迭代自身服務(wù)與能力。
3月16日，貝殼發(fā)布2025年第四季度及全年財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。財(cái)報(bào)顯示，2025年公司營(yíng)業(yè)收入為946億元，同比增長(zhǎng)1.2%；凈利潤(rùn)為29.9億元，同比下降26.7%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為50.17億元，同比下降30.4%。
2025年第四季度，公司凈收入為222億元，同比下降28.7%；凈利潤(rùn)0.82億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為5.17億元，同比下降61.5%。
凈利潤(rùn)大幅下滑，主要受行業(yè)環(huán)境影響，但從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來看，貝殼的基本盤仍相對(duì)穩(wěn)固。從行業(yè)周期視角來看，如何穿越周期，已成為貝殼需要重點(diǎn)關(guān)注的議題。
反映在資本市場(chǎng)層面，截至最新收盤，貝殼美股年內(nèi)漲幅超7%，港股年內(nèi)漲幅超5%。若從上市以來的高點(diǎn)計(jì)算，不到六年間貝殼股價(jià)下跌則超過75%，市值蒸發(fā)超過710億美元，約合人民幣4890億元。
多面“突圍”
整體來看，面對(duì)行業(yè)逆周期，貝殼仍在積極尋求突圍。
如果說中介業(yè)務(wù)是貝殼的“壓艙石”，那么地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)“貝好家”，就是貝殼在行業(yè)逆周期中試圖點(diǎn)燃的“第二增長(zhǎng)曲線”。
但需要說明的是，這一嘗試目前尚未取得理想效果。
早在2023年7月，貝殼宣布進(jìn)行“一體三翼”戰(zhàn)略升級(jí)，貝好家事業(yè)線正式成立，與經(jīng)紀(jì)事業(yè)線、家裝事業(yè)線、普惠租房事業(yè)線并列。這個(gè)被寄予厚望的“新翼”，定位為“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型住宅開發(fā)服務(wù)平臺(tái)”，背后藏著貝殼進(jìn)軍房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的決心。
回頭來看，貝好家的成立，實(shí)則是一次突圍嘗試。2021年貝殼創(chuàng)始人左暉離世后，貝殼一度處于戰(zhàn)略探索期，急需找到新的增長(zhǎng)曲線。
當(dāng)時(shí)在外界看來，這一舉措略顯激進(jìn)，但貝殼有其自身的戰(zhàn)略邏輯。貝殼擁有全國(guó)最龐大的購房者數(shù)據(jù)，可從銷售端反推生產(chǎn)端，以C2M模式改造傳統(tǒng)開發(fā)邏輯。
所謂C2M模式，即通過大數(shù)據(jù)分析與AI算法，深度洞察并挖掘客戶需求，提前預(yù)判目標(biāo)客戶意向的產(chǎn)品類型與價(jià)格預(yù)期，以此作為樓盤產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，探索“以人定房、以房定地、以房定錢”的新模式。
簡(jiǎn)單來說，就是先明確購房人群與需求，再進(jìn)行拿地開發(fā)。為跑通C2M模式，貝好家設(shè)計(jì)了“1+2”業(yè)務(wù)模式：其中“1”代表產(chǎn)品解決方案，為核心板塊；“2”分別指靈活多樣的資金服務(wù)與線上線下一體化的營(yíng)銷服務(wù)。
具體操作上，貝好家在內(nèi)部劃分了“9號(hào)項(xiàng)目”和“10號(hào)項(xiàng)目”兩種模式：“9號(hào)項(xiàng)目”由貝好家以優(yōu)先股出資，參與程度較輕；“10號(hào)項(xiàng)目”由貝好家同股同權(quán)出資，參與程度更深。
在此背景下，2024年之后，貝好家開始在土地市場(chǎng)頻繁亮相。例如，2024年6月，貝好家參與廣州廣鋼新城鶴洞汽修廠地塊競(jìng)拍，雖最終不敵保利發(fā)展，但已釋放出明確的“入場(chǎng)”信號(hào)。同年9月20日，貝好家以10.76億元總價(jià)、27300元/㎡樓面價(jià)、42.19%溢價(jià)率競(jìng)得成都金融城三期24畝宅地，一舉刷新當(dāng)時(shí)成都土拍宅地單價(jià)紀(jì)錄。三個(gè)月后，貝好家又在上海奉賢新城以6.97億元總價(jià)、13.89%溢價(jià)率擊敗象嶼天安聯(lián)合體、保利置業(yè)等老牌房企，成功摘地。
據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，2024年下半年至2025年，貝好家通過自主拿地、聯(lián)合操盤、入股合作等方式，在北京、上海、廣州、成都、西安、杭州、南京、武漢等十余個(gè)城市累計(jì)落地17個(gè)項(xiàng)目，擴(kuò)張速度較快。
與此同時(shí)，貝殼在租賃業(yè)務(wù)上持續(xù)發(fā)力。財(cái)報(bào)顯示，截至2025年底，貝殼租賃業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品“省心租”在管房源規(guī)模突破70萬套，同比增長(zhǎng)62%。這是貝殼租賃業(yè)務(wù)推進(jìn)“輕托管”模式以來，首次實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)營(yíng)層面盈利。
此外，2025年貝殼平臺(tái)完成2.15萬億元存量房交易額，二手交易單量同比增長(zhǎng)超11%，創(chuàng)歷史新高，其中非鏈家交易單量同比增長(zhǎng)15%。
彭永東表示，真正能夠穿越周期的能力，不來自規(guī)模本身，而來自持續(xù)為消費(fèi)者創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值的能力。
穿越周期的答案
從貝殼各業(yè)務(wù)板塊表現(xiàn)來看，既有亮點(diǎn)，也存在不足。
貝好家具有代表性的自操盤項(xiàng)目為成都金融城的貝宸S1和上海的貝漣C1。2025年11月14日，貝宸S1正式取證入市，首期推出108套房源。開盤后官方宣傳銷售金額突破14億元，若以套均總價(jià)2000萬元計(jì)算，去化率約六成。
據(jù)成都市住建局網(wǎng)簽數(shù)據(jù)，截至2026年3月10日，貝宸S1網(wǎng)簽房源僅50套，剩余58套，網(wǎng)簽比例約46.3%，開盤近四個(gè)月去化不足五成。對(duì)比來看，同板塊另一“地王”項(xiàng)目建發(fā)·華潤(rùn)·璽宸和著，取證均價(jià)超7萬元/平方米，首開去化率達(dá)64.83%。
貝殼副董事長(zhǎng)、貝好家事業(yè)線首席執(zhí)行官徐萬剛曾表示：“沒有從頭到尾的閉環(huán)，很多事情沒有辦法驗(yàn)證?！?/p>
再如上海貝漣C1，位于奉賢新城，主打剛改產(chǎn)品，2025年10月首次推出144套房源，均價(jià)約4.35萬元/平方米。截至2026年3月10日，已售89套，剩余55套，網(wǎng)簽比例61.81%。2025年12月加推的112套房源，僅售出18套，網(wǎng)簽比例僅16.07%。
作為貝殼的“標(biāo)桿項(xiàng)目”，銷售結(jié)果并不算理想。此前貝殼管理層已明確表態(tài)：“除了成都金融城三期項(xiàng)目和上海奉賢新城項(xiàng)目外，我們不再做自操盤項(xiàng)目?！?/p>
2025年底，徐萬剛對(duì)外宣布，貝好家將全面轉(zhuǎn)向合作開發(fā)模式，不再自主操盤。徐萬剛進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，這一決策是主動(dòng)選擇輕資產(chǎn)模式，并非因項(xiàng)目銷售不佳，輕資產(chǎn)模式更有利于發(fā)揮自身核心優(yōu)勢(shì)。
持續(xù)的業(yè)務(wù)試錯(cuò)，有助于找到穿越周期的答案，而貝殼本身也具備試錯(cuò)的資本?，F(xiàn)金流方面，截至2025年12月末，貝殼剔除客戶備付金后的廣義現(xiàn)金余額仍維持在約687億元人民幣。
與此同時(shí)，貝殼宣布了3億美元的末期現(xiàn)金分紅計(jì)劃。據(jù)統(tǒng)計(jì)，貝殼2025年全年向股東回饋約12.2億美元，其中股票回購規(guī)模約9.2億美元，現(xiàn)金分紅3億美元。
貝殼執(zhí)行董事、首席財(cái)務(wù)官徐濤表示，2026年貝殼將以更審慎的財(cái)務(wù)紀(jì)律，在效率與增長(zhǎng)之間保持平衡，推動(dòng)業(yè)務(wù)盈利質(zhì)量持續(xù)改善，在保障長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力投入的同時(shí)，優(yōu)化資本配置結(jié)構(gòu)，為股東創(chuàng)造可持續(xù)的長(zhǎng)期價(jià)值。
此外值得注意的是，在業(yè)績(jī)說明會(huì)上，彭永東多次提及“AI”。他表示，AI的崛起是本輪行業(yè)升級(jí)中的新生產(chǎn)要素。
在貝殼租賃業(yè)務(wù)中，已實(shí)現(xiàn)“AI參與核心策略”的閉環(huán)，AI開始參與或負(fù)責(zé)收房定價(jià)、庫存調(diào)度、區(qū)域資源調(diào)配等核心經(jīng)營(yíng)決策。數(shù)據(jù)顯示，在試點(diǎn)區(qū)域，AI介入使收房人效提升13%，AI招租成功率較人工提升5.3個(gè)百分點(diǎn)，招租成本同步下降。
財(cái)報(bào)發(fā)布后，花旗發(fā)布研究報(bào)告稱，貝殼正轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)引擎，以應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)周期，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
花旗表示，貝殼2025年凈收入946億元，凈利潤(rùn)29.9億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)50.2億元，非房產(chǎn)交易業(yè)務(wù)占比升至41%，家裝、租賃業(yè)務(wù)盈利能力持續(xù)改善。貝殼在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上優(yōu)化經(jīng)紀(jì)人與門店規(guī)模，降低固定成本，同時(shí)以AI賦能提升服務(wù)質(zhì)量；裝修與租賃業(yè)務(wù)依托規(guī)模效應(yīng)，預(yù)計(jì)2026年裝修業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)10億元利潤(rùn)。
因此，花旗維持貝殼“買入”評(píng)級(jí)，并將貝殼港股目標(biāo)價(jià)由63港元上調(diào)至68港元。
瑞銀則發(fā)布研報(bào)稱，貝殼2025年第四季度經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)同比下跌61%至5.23億元人民幣，符合該行預(yù)期，但較市場(chǎng)預(yù)期低35%；總交易額及收入分別為7240億元及220億元，符合該行預(yù)期。
同時(shí)，瑞銀表示，截至去年第四季度，鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)同比及環(huán)比分別減少19%及8%，降幅超出該行預(yù)期的5%。該行認(rèn)為投資者可能因經(jīng)紀(jì)人數(shù)降幅超預(yù)期產(chǎn)生負(fù)面反應(yīng)，因此給予貝殼“中性”評(píng)級(jí)。
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